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Tarefas: |
- Levantar as objeções (fatores que levarão o cliente a rejeitar a proposta) para tentar contorná-las. Como exemplo: preço, motivos técnicos (funcionalidades), motivos políticos (fornecedor escolhido pela alta direção), segurança de dados (o cliente não quer deixar a base de dados do evento com um terceiro), falta de conhecimento dos benefícios do produto. Cadastrar tais objeções no XRMS
- Levantar os pontos encarados como positivos, e cadastrá-los no XRMS
- Caso a proposta não seja aceita:
- Registrar o motivo no XRMS
- Agendar no XRMS atividades de acompanhamento do cliente
- Alterar o status da oportunidade como não aprovada de acordo com o motivo da não aprovação
- Caso o cliente queira negociar a proposta:
- Verificar os pontos a serem negociados
- Verificar a viabilidade técnica com o gerente de vendas e com o analista da qualidade. Esses farão uma avaliação da mudança: (1) alteração trivial sem impacto no produto e no custo, (2) alteração relevante para a melhoria padrão do E3, dando início a um projeto interno, o qual pode ou não ser pago pelo cliente (3) customização do produto apenas para o cliente em questão, implicando em geração de nova proposta (observação o caso 3 deve ser evitado ao máximo)
- Verificar a viabilidade financeira da mudança
- Criar a proposta retificada e enviá-la por e-mail
- Cadastrar no XRMS a retificação da proposta e agendar as atividades de acompanhamento
- Alterar o status da oportunidade para em negociação
- Caso a proposta foi aceita:
- Verificar a necessidade de contrato
- Solicitar o envio da proposta assinada (caso o cliente não queira o contrato)
- Solicitar a confirmação da aceitação da proposta por e-mail caso o cliente queira o contrato
- Registrar no XRMS a aprovação da proposta, alterando o status da oportunidade
- Agendar a reunião de inicialização do projeto junto ao cliente e ao coordenador do projeto, e cadastrar a data no XRMS
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